Fortaleça sua capacidade de influenciar as pessoas

Onde o senhor se vê daqui a 10 anos? O senhor deseja estar na diretoria executiva, liderando pessoas e promovendo mudanças? Se for esse o caso, o senhor precisará dominar a arte da influência - uma habilidade que, como qualquer outra, pode ser aprendida. A influência pode ser definida como a capacidade de afetar o caráter, o desenvolvimento ou o comportamento de alguém ou de alguma coisa, e requer o desenvolvimento de uma forte conexão emocional com o senhor e com os outros. Aqueles que dominam a arte da influência geralmente são hábeis em explorar as emoções que impulsionam as ações das pessoas. Isso explica por que a influência é sinônimo de liderança. Por trás de todo grande líder, há um exército de seguidores agindo em apoio à sua missão ou causa. Na verdade, quando a revista Time classifica as 100 pessoas mais influentes do mundo, o maior grupo não é composto por estrelas do esporte, ícones musicais ou filantropos, mas por líderes como Michelle Obama, Xi Jinping, Jacinda Ardern e Bob Iger. Como eles fazem isso? Recentemente, realizamos uma meta-análise para responder a essa pergunta. Nosso objetivo final era descobrir como os líderes mais influentes dominaram essa arte ao longo da história e quais formas de influência ainda são praticadas por líderes bem-sucedidos atualmente. O Cross-National Time-Series Data Archive, uma biblioteca com 200 anos de dados de mais de 200 países, foi um excelente ponto de partida. Nosso critério de pesquisa era identificar livros e artigos de um banco de dados de 700.000 em que os termos "liderança" e "influência" aparecessem na mesma publicação. Para nossa surpresa, duas abordagens foram muito discutidas, tanto que 95% das publicações que identificamos mencionavam esses termos quase tão frequentemente quanto "liderança" e "influência". A primeira abordagem - transação - enfatizaas transações reais e acionáveis entre um líder e seus subordinados. A TI se concentra na melhoria de uma situação imediata, determinando as medidas que precisam ser tomadas no curto prazo. Na segunda abordagem - transformação -, oslíderes agem como modelos e motivadores que oferecem visão, entusiasmo, incentivo, aumento do moral e satisfação aos seguidores. Depois de restringirmos essas duas abordagens comuns, queríamos saber como e se os líderes ainda as utilizam atualmente. Para descobrir isso, fizemos uma pesquisa com 1.000 líderes de alto desempenho em 17 países e 11 mercados verticais, incluindo finanças, seguros, farmacêutico e tecnologia, e fizemos as seguintes perguntas (entre outras): Como o senhor influencia os outros? Com que frequência o senhor se desvia dessa abordagem? O senhor se considera um líder ou um seguidor? Como o senhor pode aumentar sua influência? Nossas descobertas confirmaram que a influência transacional e a transformacional continuam a ser as duas formas mais predominantes de os líderes exercerem seu poder sobre os outros atualmente. Antes de dominar a arte da influência, o senhor precisa entender as duas. Influência por transação Descobrimos que os executivos, ou pessoas em posições de autoridade, costumam usar a influência transacional em locais de trabalho com uma estrutura hierárquica de cima para baixo, o que significa que as pessoas no topo da empresa, como CEOs ou a gerência sênior, tomam decisões importantes que são seguidas pelo restante da organização. Dessa forma, essa abordagem é bem-sucedida em uma crise, bem como em projetos que exigem processos lineares e específicos. O Twitter é um exemplo de empresa que parece funcionar dessa forma. Quando entrevistamos Bruce Daisley, que na época era vice-presidente do Twitter para a Europa, Oriente Médio e África (EMEA), ele explicou que, quando lidera uma equipe, ele tem o controle final do que acontece nessa equipe e é bastante direto sobre o que precisa acontecer para atingir suas metas. "Não acredito em adoçar minha comunicação, prefaciar artificialmente a mensagem com positividade ou tomar a opção mais fácil de 'evitar a liderança'", disse ele. Embora aqueles que não o conheçam bem possam achar isso um pouco desconfortável, logo passam a confiar nele e reconhecem que ele evita a ambiguidade e acelera a compreensão. Ele lida com fatos em vez de opiniões e espera que os outros apliquem a racionalidade aos seus argumentos. Quer façam isso por meio de cenoura ou bastão, quer não, líderes como Bruce, que usam a influência transacional, não criam necessariamente um vínculo pessoal com seus subordinados. Muitos dos líderes que estudamos nos disseram que, como resultado dessa falta de conexão pessoal, eles acham difícil afetar o comportamento das pessoas ao longo do tempo - pelo menos sem parecerem autoritários e causarem estresse às suas equipes (e a si mesmos). Como exemplo disso, Bruce está atualmente procurando uma cura para o esgotamento de colaboradores. Portanto, nosso estudo concluiu que, embora a influência por transação seja útil, ela só funciona no curto prazo. Influência por transformação Descobrimos que outros líderes conseguem fazer as coisas por meio de incentivo, apoio e indo além do dever. A influência transformacional tem como base a empatia. A TI é normalmente utilizada em locais de trabalho com uma estrutura plana. Ao contrário das organizações de cima para baixo, nas quais as pessoas no topo retêm a maior parte das informações e do poder, aquelas com estruturas planas incentivam a solução de problemas e a colaboração da equipe ao remover as camadas hierárquicas dentro da organização, o que significa menos subordinados diretos e menos líderes. Karen Penney, vice-presidente da Western Union, prefere adotar uma abordagem mais compassiva. "Quando as coisas não estão indo bem, as pessoas precisam ver como o senhor lida com a situação e apresenta sua vulnerabilidade. É vital mostrar que o senhor é humano", disse ela. Embora muitos de nós tenhamos aprendido que demonstrar vulnerabilidade é uma fraqueza, Karen acredita que deixar que as pessoas conheçam seus medos, esperanças e sentimentos genuínos é o primeiro passo para criar o tipo de conexão emocional que impulsiona a ação. Líderes como ela, que se sentem à vontade para serem transparentes com seus funcionários, geralmente formam um vínculo mais profundo e pessoal com eles. Como resultado, estabelece-se um nível mais profundo de confiança, e essa confiança, segundo Karen, é a base da influência. Para os líderes do futuro, que provavelmente trabalharão em estruturas cada vez mais planas, nossa pesquisa sugere que é mais importante dominar a influência transformacional do que a transacional - e é fácil ver por que aqueles que aspiram à liderança estariam mais inclinados a isso. A própria noção de liderança está se extinguindo à medida que o mundo caminha para formas de trabalho mais ágeis e participativas, e as organizações tradicionais, de cima para baixo, se achatam e se dissolvem. Como dominar a arte da influência Aqui estão quatro maneiras de dominar a arte da influência, agora e no futuro. 1. Crie um relacionamento com as pessoas que o senhor deseja influenciar. Se for um gerente de primeira viagem, dedique tempo para conhecer sua equipe, criar confiança e relacionamento e fortalecer as conexões interpessoais. Pergunte: "O que seus gerentes anteriores fizeram que o senhor gostaria que eu fizesse ou deixasse de fazer?" Essa pergunta estabelecerá instantaneamente sua credibilidade e mostrará que o senhor se importa. Independentemente de o último gerente ter sido bom ou ruim, as respostas do senhor fornecerão informações valiosas, como o que ele mais apreciava. Talvez o senhor precise redefinir as expectativas deles e dar-lhes um motivo para serem otimistas. 2. Torne-se um ouvinte ativo em vez de um transmissor. As pessoas querem ser lideradas por pessoas de quem gostam, mas isso não significa que o senhor deva se tornar amigo de todos. Como gerente, ser querido é estar preocupado, engajado e ter empatia com as necessidades de sua equipe - como líder, não como amigo. Lembre-se de que, muitas vezes, o senhor é o ponto de contato da equipe com a visão mais ampla da organização, e é seu trabalho mantê-la ciente do panorama geral, ouvi-la e fornecer os recursos necessários para que ela tenha sucesso. Para que todos gostem do senhor e o respeitem, certifique-se de que está deixando de lado seus preconceitos, sendo coerente com sua comunicação e agindo de acordo com o que ouve (não apenas ouvindo). 3. Comprometa-se com a sua equipe. Se o senhor não estiver comprometido com a sua equipe, por que eles teriam algum motivo para segui-lo? Encontre maneiras de mostrar aos outros que o senhor está comprometido com eles em nível individual e de grupo. A melhor maneira de fazer isso é compartilhar sua visão do que é o sucesso, por que as funções deles são vitais para alcançá-lo e criar oportunidades de crescimento ao longo do caminho. Lembre-se de que as pessoas não se responsabilizarão se não tiverem aderido ao mesmo plano, portanto, faça reuniões individuais regulares que permitam que o senhor demonstre seu compromisso e, ao mesmo tempo, crie seguidores. 4. Mantenha o foco e dê um excelente exemplo. O simples ato de valorizar os membros da sua equipe, seja por meio de algumas palavras de elogio no final de uma semana difícil ou reconhecendo seu papel fundamental em um projeto recente, pode fazer uma grande diferença na motivação deles. Como gerente pela primeira vez, uma das melhores perguntas a fazer aos seus funcionários é: "Como o senhor gosta de receber elogios ou reconhecimento?" As respostas que o senhor receber o ajudarão a aprender como elogiar e reconhecer melhor os membros da sua equipe.

Fortaleça sua capacidade de influenciar as pessoas

Resumo.

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