Os negócios sazonais podem se manter lucrativos na baixa temporada. Veja como.

Um negócio sazonal obtém sua receita principalmente durante períodos de pico específicos, que podem variar de semanas a alguns meses. Os setores que enfrentam essa ciclicidade são diversos, desde empresas de manutenção de gramados, serviços de remoção de neve e sorveterias até lojas de Halloween e fazendas de árvores de Natal. Além disso, há aqueles impulsionados por necessidades governamentais ou baseadas em prazos, como serviços de contabilidade durante a temporada de impostos. Administrar um negócio sazonal não é para os fracos de coração. De acordo com uma pesquisa recente da Constant Contact, metade das pequenas empresas depende das compras de fim de ano para pelo menos um quarto de sua receita anual. Em minha experiência como executivo de uma empresa sazonal, já vi esse número subir para 90% da receita anual. Os negócios correm em um ritmo frenético, com a necessidade de "todas as mãos no convés". Mas, quando a temporada chega ao fim, os negócios diminuem de ritmo e as contas a receber se esgotam. Isso faz com que o gerenciamento do fluxo de caixa seja o maior desafio para uma empresa sazonal - e isso é apenas o começo. O planejamento da força de trabalho torna-se um obstáculo. Com a atenção do cliente em outro lugar no período de entressafra, é possível manter a força de trabalho e, em caso afirmativo, em que ela está trabalhando? Se o senhor não conseguir manter a força de trabalho, o que acontecerá com a cultura da empresa? Acrescente a isso o enigma da aquisição e manutenção de clientes: o senhor precisa manter sua base de clientes atual e adquirir novos clientes para expandir seus negócios, mas como fazer isso quando o que o senhor oferece não é o mais lembrado? Por fim, as previsões de produção, vendas e financeiras são um desafio para o senhor acertar. Há poucos dados a partir dos quais trabalhar, dado o ciclo de vendas reduzido, e as previsões podem ser profundamente afetadas por algo tão simples como uma mudança no padrão climático ou tão complicado como uma pandemia mundial. Se uma empresa sazonal perder a curta janela para capturar a maior parte de sua receita anual, o resultado será devastador. A maioria das empresas sazonais está familiarizada com os princípios básicos de orçamento: revisar suas finanças e acompanhá-las, ficar de olho no número de funcionários e contar com uma equipe de meio período ou sazonal na alta temporada. Mas o orçamento inteligente por si só não consegue enfrentar todos os obstáculos de um negócio sazonal. Depois de quase 20 anos sobrevivendo ao deserto financeiro de maio a agosto e depois vendo as chuvas caírem de setembro a abril, estou bem familiarizado com o gerenciamento da sazonalidade. Como co-CEO e cofundador da The Lumistella Company (sede das marcas The Elf on the Shelf, Elf Pets e Elf Mates ), sei como é difícil. Mas com um pensamento inovador, planejamento eficaz e execução cuidadosa, é possível criar uma empresa muito lucrativa. Aqui estão algumas dicas que aprendi. Saia de seu escritório e construa relacionamentos. Como líder empresarial, é difícil se desligar da tecnologia para priorizar os relacionamentos pessoais. Com as caixas de entrada transbordando e as responsabilidades de gerenciamento se acumulando, poupar tempo para uma conversa cara a cara ou uma interação pessoal parece ineficiente. Mas esse é o melhor investimento que o senhor pode fazer na sua empresa. As pessoas compram de pessoas de quem gostam. Meu pai era um profissional de vendas consumado, e esse era seu mantra. E, de acordo com minha experiência, isso tem se mostrado verdadeiro até hoje. Os seres humanos dirigem as empresas e os seres humanos compram seus produtos - portanto, passe algum tempo com esses seres humanos! Identifique os principais investidores, fornecedores, clientes, funcionários e líderes comunitários responsáveis pelo apoio à sua empresa. Sente-se e pense sobre eles. Quem são os tomadores de decisão que podem ajudá-lo se o senhor se encontrar em uma situação difícil? Em seguida, agende um horário com eles. Convide seu gerente de relacionamento bancário para almoçar, mas convide também o chefe dele e o chefe do chefe dele. Para seus fornecedores, leve café para o escritório deles e pegue alguns donuts também! Para seus funcionários, caminhe pelo escritório, passe algum tempo na sala de descanso ou ajude a limpar depois de uma reunião da equipe. O Facetime permite uma conexão pessoal e uma oportunidade para que as pessoas gostem de você, o que significa que elas confiarão em você e, consequentemente, o ajudarão quando mais precisar. Esses mesmos princípios são facilmente aplicados em escala global. Agende uma chamada de videoconferência com seus principais fornecedores. O senhor ainda está se conectando. Se o senhor souber de um problema pessoal (como uma doença ou morte na família) ou de um motivo de comemoração (como o nascimento de um filho ou neto) em sua rede, envie um e-mail ou uma nota escrita à mão sem mencionar negócios. Se a ocasião exigir, envie um presente pessoalmente. Em resumo, seja atencioso. Durante a crise da cadeia de suprimentos de 2021, apesar dos atrasos nos portos em todo o mundo, da escassez de caminhões, contêineres, chassis e motoristas, foram nossos relacionamentos pessoais, construídos ao longo dos anos e em toda a cadeia de suprimentos, que nos ajudaram a retirar nossas mercadorias dos navios e colocá-las nos armazéns semanas mais rápido do que outras empresas. Se isso não tivesse acontecido, teríamos perdido toda a temporada de Natal. Ofereça um atendimento impecável ao cliente. Faça com que cada interação seja importante. Os negócios sazonais, mais do que qualquer outro, dependem de cultivar uma base de fãs leais e conquistar clientes recorrentes. O sucesso depende da capacidade de acumular um público fiel. Não há maneira melhor (ou menos dispendiosa) de fazer isso do que uma empresa sazonal alcançar o que chamo carinhosamente de status "TI": Iconic Word-of-Mouth (boca a boca icônico). Se o senhor tem uma ótima oferta, e daí? Muitas outras empresas também têm. Mas se o senhor tiver um atendimento ao cliente de primeira linha, será diferenciado. De acordo com uma pesquisa da McKinsey & Company, melhorar a experiência do cliente aumenta a receita de vendas em 2 a 7% e a lucratividade em 1 a 2%. Quando minha irmã e eu começamos o negócio, não tínhamos dinheiro para uma campanha de marketing, mas podíamos garantir que nossos clientes sentissem que tinham algo especial, único e exclusivo. Respondemos a todos os e-mails pessoalmente, incluímos o selo oficial do Pólo Norte do Papai Noel em todas as caixas que enviamos e nos apoiamos em um programa para professores das séries K-5, que fornecia planos de aula e atividades em sala de aula para educadores sobrecarregados que desejavam material com tema de férias. Essa atenção aos detalhes e a abordagem nivelada resultaram em avaliações cinco estrelas e em uma campanha IWOM diferente de todas as outras. Encontre oportunidades fora de época. Pense bem em seus recursos. Por exemplo, como uma empresa de paisagismo, o senhor tem funcionários, uma base de clientes existente, transporte para equipamentos pesados e um negócio que morre no inverno. Por que não mudar para a decoração de ambientes externos na baixa temporada? Pense nas casas de sua comunidade enfeitadas com exibições macabras de Halloween e decorações deslumbrantes para as festas de fim de ano. Ofereça um serviço de montagem e desmontagem dessas decorações. Com base nos seus negócios de verão, o senhor sabe que seus clientes estão pagando pela conveniência de não terem que fazer o trabalho por conta própria. A TI é semelhante aqui. Além disso, ofereça um desconto se eles se inscreverem para usar seus serviços de paisagismo. Agora, o senhor expôs sua empresa a uma base de clientes mais ampla e manteve seus funcionários, dois dos maiores desafios de uma empresa sazonal. Considere a possibilidade de fazer parcerias também na baixa temporada. Considere, por exemplo, um campo de golfe que é movimentado nos meses de primavera e verão, mas que se torna uma cidade fantasma no inverno. Por que não colaborar com uma empresa que organiza eventos imersivos? A maioria delas não apenas ajuda o senhor a criar um conceito, mas também pode cuidar da emissão de ingressos e da logística. Ou ofereça seu estacionamento para uma experiência drive-thru. Se o senhor tiver um espaço de concessão embutido para gerenciar as vendas de alimentos e bebidas, ligue a máquina de chocolate quente, estoure algumas pipocas, crie boa vontade na comunidade e suavize sua montanha-russa de receitas. Como bônus, isso pode ajudar o senhor a manter os funcionários mais valorizados empregados durante todo o ano. Adote uma mentalidade de preservação de caixa. O gerenciamento eficaz do fluxo de caixa é fundamental e, em um negócio cíclico, é um jogo de timing. Supondo que o senhor tenha garantido o financiamento adequado antes da necessidade, que alavancas podem ser acionadas se precisar "flutuar"? Flutuação é um termo frequentemente usado em empresas sazonais para indicar a necessidade de manter o caixa quando a entrada de dinheiro na empresa é mais lenta. Existe uma maneira de incentivar seus clientes a pagar antecipadamente? Anos atrás, permitimos que muitos de nossos varejistas pagassem com cartão de crédito. Nós arcávamos com as taxas de serviço do comerciante, mas eles tinham pelo menos 30 dias antes do vencimento da fatura e a maioria desfrutava de pontos adicionais em seus programas de recompensa de cartão de crédito. Muitos grandes varejistas também oferecem opções de pagamento antecipado com um desconto líquido sobre a fatura. Não é o ideal, mas é uma opção. As empresas também podem se apoiar em programas de incentivo e fidelidade para que os fãs da marca façam compras na baixa temporada. Talvez uma das melhores estratégias que vi nos últimos anos tenha ocorrido durante o lockdown da pandemia de 2020, quando milhares de empresas ofereceram cartões-presente e vales-presente com desconto. Por exemplo, o senhor poderia receber um cartão-presente de restaurante ou spa de US$ 100, mas pagar apenas US$ 75 por ele no momento da compra. Novamente, o cliente recebe um valor e a empresa recebe dinheiro imediatamente. O sucesso está em estabelecer conexões genuínas, oferecer um atendimento impecável ao cliente e entender onde estão as oportunidades que o senhor talvez ainda não tenha descoberto. A sazonalidade não precisa restringir seus negócios. A TI pode ser um lugar promissor para construir uma marca e vê-la crescer a partir daí.

Os negócios sazonais podem se manter lucrativos na baixa temporada. Veja como.

Resumo.

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