Los negocios estacionales pueden seguir siendo rentables fuera de temporada. He aquí cómo.

Un negocio estacional obtiene sus ingresos principalmente durante periodos punta específicos, que pueden abarcar desde semanas hasta unos pocos meses. Las industrias que se enfrentan a este carácter cíclico son diversas, desde las empresas de mantenimiento de césped, los servicios de retirada de nieve y las heladerías hasta las tiendas de Halloween y las granjas de árboles de Navidad. También están las impulsadas por necesidades gubernamentales o basadas en plazos, como los servicios de contabilidad durante la temporada de impuestos. Gestionar un negocio estacional no es para los débiles de corazón. Según una encuesta reciente de Constant Contact, la mitad de las pequeñas empresas dependen de las compras navideñas para al menos una cuarta parte de sus ingresos anuales. En mi experiencia como ejecutivo de un negocio estacional, he visto cómo esa cifra se elevaba hasta el 90% de los ingresos anuales. El negocio avanza a un ritmo frenético, con la necesidad de "todas las manos en cubierta". Pero entonces, cuando la temporada se acerca a su fin, el negocio se ralentiza y las cuentas por cobrar se agotan. Esto hace que la gestión del flujo de caja sea el mayor reto para una empresa estacional, y eso es sólo el principio. La planificación de la mano de obra se convierte en un obstáculo. Con la atención del cliente en otra parte en temporada baja, ¿es posible mantener su plantilla y, en caso afirmativo, en qué trabajan? Si no es capaz de mantener su mano de obra, ¿en qué se convierte la cultura de su empresa? Añada a esto el enigma de la adquisición y el mantenimiento de clientes: necesita mantener su base de clientes actual y adquirir nuevos clientes para hacer crecer su negocio, pero ¿cómo lo hace cuando lo que ofrece no es lo primero en la mente? Por último, las previsiones de producción, ventas y financieras son todo un reto para acertar. Hay pocos datos a partir de los que trabajar dado el acortamiento del ciclo de ventas, y las previsiones pueden verse profundamente afectadas por algo tan simple como un patrón meteorológico cambiante o tan complicado como una pandemia mundial. Si una empresa estacional pierde la breve ventana para captar la mayor parte de sus ingresos anuales, el resultado es devastador. La mayoría de las empresas estacionales están familiarizadas con los aspectos básicos de la elaboración de presupuestos: revisar sus finanzas y hacer un seguimiento en función de las mismas, vigilar de cerca el recuento de personal y recurrir a personal a tiempo parcial o estacional en la temporada alta. Pero un presupuesto inteligente por sí solo no puede hacer frente a todos los obstáculos de un negocio estacional. Después de casi 20 años sobreviviendo al desierto financiero cada mayo-agosto y viendo luego caer las lluvias de septiembre-abril, estoy bien versado en la gestión de la estacionalidad. Como codirectora ejecutiva y cofundadora de The Lumistella Company (sede de las marcas The Elf on the Shelf, Elf Pets y Elf Mates ), sé lo difícil que es. Pero con un pensamiento creativo, una planificación eficaz y una ejecución cuidadosa, es posible construir una empresa muy rentable. He aquí algunos consejos que he aprendido. Salga de su oficina y establezca relaciones. Como líder empresarial, es difícil desvincularse de la tecnología para dar prioridad a las relaciones personales. Con las bandejas de entrada desbordadas y las responsabilidades de gestión acumulándose, reservar tiempo para una conversación cara a cara o una interacción personal parece ineficaz. Pero es la mejor inversión que puede hacer en su empresa. La gente compra a personas que le caen bien. Mi padre era un consumado profesional de las ventas y ése era su mantra. Y, según mi experiencia, ha demostrado ser cierto hoy en día. Los humanos dirigen las empresas y los humanos compran sus productos, así que ¡dedique tiempo a esos humanos! Identifique a los principales inversores, proveedores, clientes, empleados y líderes de la comunidad responsables de apoyar su negocio. Siéntese y piense en ellos. ¿Quiénes son los responsables que pueden ayudarle si se encuentra en un aprieto? Entonces programe tiempo con ellos. Invite a comer a su gestor de relaciones bancarias, pero invite también a su jefe y al jefe de su jefe. Para sus proveedores, lléveles un café a su oficina y cómprese también unos donuts. Para sus empleados, pasee por la oficina, pase un rato en la sala de descanso o ayude a limpiar después de una reunión de personal. El Facetime permite una conexión personal y una oportunidad de caer bien a la gente, lo que significa que confiarán en usted y, por consiguiente, le ayudarán cuando más lo necesite. Estos mismos principios se aplican fácilmente a escala global. Programe una videoconferencia con sus principales proveedores. Usted sigue conectando. Si sabe de una lucha personal (como una enfermedad familiar o un fallecimiento) o de un motivo de celebración (como el nacimiento de un hijo o un nieto) entre su red, envíe un correo electrónico o una nota manuscrita sin mencionar los negocios. Si la ocasión lo requiere, envíe un regalo personalmente. En resumen, sea considerado. Durante la crisis de la cadena de suministro de 2021, a pesar de los retrasos en los puertos de todo el mundo, la escasez de camiones, contenedores, chasis y conductores, fueron nuestras relaciones personales, construidas a lo largo de los años y en toda la cadena de suministro, las que nos ayudaron a sacar nuestras mercancías de los buques de transporte y llevarlas a los almacenes semanas antes que otras empresas. De no haber sido así, nos habríamos perdido toda la temporada navideña. Ofrezca un servicio al cliente impecable. Haga que cada interacción cuente. Los negocios de temporada, más que ningún otro, dependen de alimentar una base de seguidores leales y de conseguir clientes que vuelvan. El éxito depende de la capacidad de acumular seguidores fieles. No hay mejor manera (o menos costosa) de hacerlo que un negocio estacional alcance lo que yo llamo cariñosamente el estatus de "IWOM": Icono del boca a boca. Si tiene una gran oferta, ¿y qué? Muchas otras empresas también la tienen. Pero si tiene un servicio de atención al cliente de primera categoría, se diferenciará. Según una investigación de McKinsey & Company, mejorar la experiencia del cliente aumenta los ingresos por ventas entre un 2 y un 7 por ciento y la rentabilidad entre un 1 y un 2 por ciento. Cuando mi hermana y yo empezamos el negocio, no teníamos dinero para una campaña de marketing, pero podíamos asegurarnos de que nuestros clientes sintieran que tenían algo especial, único e irrepetible. Respondimos personalmente a cada correo electrónico, incluimos el sello oficial del Polo Norte de Papá Noel en cada caja que enviamos y nos apoyamos en un programa para profesores de los grados K-5, que proporcionaba planes de lecciones y actividades para el aula a los agobiados educadores que ansiaban material con temática navideña. Esta atención al detalle y el enfoque nivelado dieron lugar a reseñas de cinco estrellas y a una campaña de IWOM como ninguna otra. Encuentre oportunidades fuera de temporada. Piense realmente en sus recursos. Por ejemplo, como empresa de paisajismo, tiene empleados, una base de clientes existente, transporte para equipos pesados y un negocio que muere en invierno. ¿Por qué no pivotar hacia la decoración de exteriores fuera de temporada? Piense en las casas de su comunidad engalanadas con macabros adornos de Halloween y deslumbrantes decoraciones navideñas. Ofrezca un servicio de montaje y desmontaje de estas decoraciones. Basándose en su negocio de verano, sabe que sus clientes están pagando por la comodidad de no tener que hacer el trabajo ellos mismos. Aquí es similar. Además, ofrézcales un descuento si se inscriben para utilizar sus servicios de paisajismo. Ahora, ha expuesto su empresa a una base de clientes más amplia y ha mantenido a sus empleados, dos de los mayores retos para un negocio estacional. Considere también la posibilidad de asociarse fuera de temporada. Tomemos, por ejemplo, un campo de golf que está muy concurrido en los meses de primavera y verano pero que se convierte en un pueblo fantasma en invierno. ¿Por qué no colaborar con una empresa que organice eventos envolventes? La mayoría de ellas no sólo le ayudan a elaborar un concepto, sino que también pueden encargarse de la venta de entradas y de la logística. O bien ofrezca su aparcamiento para una experiencia drive-thru. Si dispone de un espacio de concesión para gestionar la venta de alimentos y bebidas, ponga en marcha la máquina de chocolate caliente, haga palomitas, genere buena voluntad en la comunidad y suavice su montaña rusa de ingresos. Como extra, podría ayudarle a mantener empleados a sus preciados miembros del personal durante todo el año. Adopte una mentalidad de preservación del efectivo. Gestionar eficazmente el flujo de caja es fundamental y, en un negocio cíclico, es un juego de tiempos. Suponiendo que haya asegurado la financiación adecuada antes de la necesidad, ¿de qué palancas puede tirar si necesita "flotar"? Flotar es un término que se utiliza a menudo en las empresas estacionales para indicar la necesidad de retener su efectivo cuando la entrada de dinero en el negocio es más lenta. ¿Hay alguna forma de incentivar a sus clientes para que paguen antes? Hace años, permitíamos a muchos de nuestros minoristas pagar con tarjeta de crédito. Nosotros nos hacíamos cargo de las comisiones de los servicios comerciales, pero ellos disponían de al menos 30 días antes del vencimiento de su factura y la mayoría disfrutaba de puntos añadidos en sus programas de recompensa por tarjeta de crédito. Muchos grandes minoristas también ofrecen opciones de pago anticipado con un descuento neto sobre la factura. No es lo ideal, pero es una opción. Las empresas también pueden apoyarse en programas de incentivos y fidelidad para que los seguidores de la marca realicen compras en temporada baja. Quizá una de las mejores estrategias que he visto en los últimos años se produjo durante el cierre de la pandemia de 2020, cuando miles de negocios ofrecieron tarjetas regalo y cheques regalo con descuento. Por ejemplo, usted podía recibir una tarjeta regalo de 100 dólares para un restaurante o un spa, pero sólo pagar 75 dólares por ella en el momento de la compra. De nuevo, el cliente obtiene un valor, y el negocio obtiene dinero en efectivo inmediatamente. El éxito radica en forjar conexiones genuinas, ofrecer un servicio al cliente impecable y comprender dónde se encuentran las oportunidades que quizá aún no haya descubierto. La estacionalidad no tiene por qué limitar su negocio. Puede ser un lugar prometedor para construir una marca, y verla crecer a partir de ahí.

Los negocios estacionales pueden seguir siendo rentables fuera de temporada. He aquí cómo.

Resumen.

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